Cum sunt aranjate rafturile din supermarket ca să cheltuiești mai mult: de la poziția laptelui până la mărimea coșului și prețurile în „,99″.
Nu este întâmplător că aproape toate supermarketurile arată la fel pe interior. Traseul pe care îl parcurgi printre rafturi este rezultatul a decenii de cercetare în psihologia consumatorului, gândit să te facă să rămâi mai mult timp în magazin, să vezi cât mai multe produse și, implicit, să cumperi mai mult decât ai plănuit.
De ce e laptele mereu în capătul magazinului
Cel mai cunoscut exemplu este poziționarea produselor de bază — lapte, ouă, pâine — în colțurile cele mai îndepărtate de intrare. Ideea din spatele acestei așezări este simplă: dacă vii special pentru o sticlă de lapte, ești nevoit să traversezi aproape întregul magazin ca să ajungi la ea, trecând pe lângă zeci de alte produse cu marjă de profit mai mare. Separarea produselor esențiale — în loc să fie grupate într-un singur raion — te obligă practic să „scanezi” tot magazinul pentru a-ți completa lista.
Există totuși și o explicație pur practică, susținută de specialiști în siguranța alimentară: lactatele au nevoie de un lanț frigorific neîntrerupt, iar magazinele primesc marfa refrigerată prin rampe de descărcare aflate, de regulă, tot în partea din spate a clădirii. Poziționarea rafturilor cu lapte aproape de aceste zone de depozitare reduce timpul în care produsul stă la temperatură ambientală în timpul reaprovizionării. Cu alte cuvinte, logistica frigorifică joacă un rol la fel de important ca strategia de marketing — cele două explicații nu se exclud, ci se suprapun.
Zona de „decompresie” de la intrare
Primul lucru pe care îl vezi, de obicei, când intri într-un supermarket este raionul de fructe și legume proaspete, adesea însoțit de flori. Culorile vii și mirosurile plăcute au un rol dublu: transmit senzația că magazinul vinde produse proaspete și, în același timp, îți îmbunătățesc starea de spirit — ceea ce, în psihologie, poartă numele de priming (amorsare): o experiență inițială pozitivă influențează deciziile pe care le iei ulterior, inclusiv cât de dispus ești să cheltuiești. În plus, majoritatea cumpărătorilor cotesc instinctiv la dreapta după ce intră, iar retailerii profită de acest tipar comportamental amplasând pe acest traseu produsele cu promoții sau cu marjă mare de profit.